Que Estratégia de Crescimento? (parte 10)

23 Apr

No mundo digital, a duplicação dos bens e serviços pode ser praticamente grátis (copy-paste), pelo que oferecer algo é uma forma expedita de criar um tipo de abundância capaz de indiciar qual irá ser a próxima escassez… Como referimos anteriormente, o “grátis” de uma oferta aumenta o valor de outras ofertas complementares, pois se é verdade que a abundância criada pelo grátis pode abrir portas à resolução de certas necessidades do consumidor, também é verdade que tal abundância pode induzir nele um sentimento de escassez ou privação perante a emergência de novas necessidades. Entender este conceito de “panóplia de necessidades” é realmente fulcral em marketing, sendo também por isto que a velocidade dos apetites supera sempre a das aquisições e o consumidor nunca se dá por satisfeito…

Assim, no novo paradigma digital de negócios, o lucro do empreendedor depende do aproveitamento da prodigalidade que caracteriza o mundo virtual para criar um contexto de abundância grátis, (“força centrípeta” – vide figura acima) propício à posterior agregação de bens ou serviços diferenciados (“força centrífuga” – vide figura acima). O empreendedor de sucesso na era da informação, é pois aquele que melhor souber antecipar a próxima escassez (adjacente aos bens e serviços grátis que primeiramente oferece), preparando antes da concorrência as soluções para necessidades que, como ele sabe de antemão, irão tornar-se emergentes. Gostaria ainda que reparassem como o verdadeiro grátis digital encoraja a inovação: perante as fracas ou até nulas margens de lucro características da abundância no mercado (associada ao grátis), apenas a sedução provocada pelas altas margens de lucro adstritas à escassez no mercado (associada à diferenciação) estimulam o empreendedorismo criativo. Obviamente, quem estiver interessado em descansar à sombra de patentes em vez de perseguir o progresso e a inovação, irá sempre apregoar a ideia contrária e acusar os “piratas” de minarem o cariz industrioso das sociedades…

Na figura acima, pode também perceber-se o processo de criação de valor mediante o aproveitamento de um novo tipo de self-service realizado pela via digital. Ao contrário do tipo de self-service a que nos habituámos na era industrial, realizado pelo esforço braçal de clientes encorajados por carrinhos de compras, o novo tipo de self-service pela via digital é baseado no contributo intelectual dos consumidores ou “prosumidores”. Este neologismo resulta da contração dos termos “consumidor” e “produtor”, justificando-se sempre que há incorporação de valor comercial durante o processo de consumo mediante o enriquecimento das bases de dados na ótica de marketing (e.g. colocação de estrelas ou recensões críticas nos livros vendidos pela Amazon). Há pois todo o interesse na arquitetura de encorajadoras aplicações informáticas totalmente grátis, capazes de agregar cada vez mais utilizadores em torno de determinadas funcionalidades, fazendo-o de modo a que os dados coligidos durante as sucessivas utilizações por parte de TODOS os utilizadores (“força centrípeta” do grátis – vide figura acima) possam ser geridos pelo empreendedor no sentido de ir aumentando a diferenciação e utilidade da oferta comercial posteriormente dirigida A CADA UM deles (força centrífuga que permite a venda de versões premium – vide figura acima). Trata-se de criar relações simbióticas com o mercado, aproveitando as estruturas digitais dele provenientes (e.g. redes sociais), para gerar novas sinergias que encorajem os “prosumidores” a colaborarem na criação de valor. Assim, o novo self-service na Web 2.0 serve de instrumento municiador da própria diferenciação dos bens vendidos e serviços prestados, contribuindo para o aumento da respetiva conveniência.