Que Estratégia de Crescimento? (parte 9)

4 Mar

Como começámos a ver no post anterior, a sedução do grátis está ligada ao nosso receio de perder, sendo inteligente abdicar do sonho inglório de se cobrarem produtos e serviços de base digital cujo custo marginal é nulo (afinal, o “copy-paste” é praticamente grátis), o que torna os conteúdos gratuitos numa enorme vantagem competitiva para quem prefira tomar a iniciativa e começar por oferecer em vez de tentar cobrar e ser logo copiado ou pirateado. Assim, originalmente, interessa ao proprietário ser também “pirata”, porque quem primeiro oferecer gratuitamente um produto ou serviço digital, conseguirá prevenir o aparecimento de concorrentes (bem como aniquilar os modelos de negócio tradicionais para bens similares), fazendo os consumidores acorrerem e tornando possível vender depois outras coisas (como veremos nos posts seguintes).

Para além do mais, num mercado competitivo, os preços tendem a descer até ao custo marginal (durante sucessivas batalhas pela conquista de quota de mercado), pelo que, no mundo digital, o “grátis” não é apenas uma opção mas sim o ponto de chegada inevitável, não valendo a pena lutar contra esta nova “lei da gravidade” económica que os piratas aproveitam de forma parasitária. Na verdade, no mundo digital, a pirataria é como a força da gravidade; se alguém segura algo artificialmente acima do patamar raso do “grátis” – por exemplo através de patentes e copyrights – mais cedo ou mais tarde a gravidade vai ganhar…

HÁ POIS QUE “PRODUZIR E OFERECER PRIMEIRO PARA SER PREFERIDO E VENCER DEPOIS”! E NÃO “PRODUZIR E COBRAR PRIMEIRO PARA SER PRETERIDO E PERDER DEPOIS”!

No mundo digital, o preço “zero” é o “Cavalo de Tróia” que transporta uma abundância iminente (pois algo que é oferecido irá tornar-se abundante), tornando-se um instrumento para o empreendedor antecipar e fomentar aquilo que será entendido pelos clientes como a próxima escassez. Depois, uma vez dentro das “muralhas” de cada consumidor, trata-se de sair desse “Cavalo de Tróia” e aproveitar a posição conquistada para “tomar de assalto” a respetiva mente, assumindo as rédeas da resolução da nova escassez por este constatada. De certa forma, o “grátis” de uma oferta aumenta o valor de outras ofertas complementares (estas sim suscetíveis de serem cobradas), pois toda a abundância cria uma nova escassez, pelo que devemos gerir a pensar na abundância e não na escassez… Como refere Chris Anderson, no seu livro “Free” que considero seminal e cuja leitura recomendo vivamente, “não pode travar a pirataria digital nem o grátis… recupere o [conceito] “grátis” da mão dos piratas [utilize-o primeiramente] e venda upgrades” (Anderson, 2010).