Que Estratégia de Crescimento? (parte 13)

30 Apr

MODELO FREE 3 – Ocorre sempre que a oferta grátis de determinadas versões de produtos ou serviços (com certas limitações), resulta na venda de outras versões premium. São os clientes destinatários destas vendas que subsidiam os produtos ou serviços primeiramente oferecidos. As limitações das versões oferecidas podem: (1) ser de natureza temporal (gratuito durante um certo período, mas depois pago); (2) estar relacionadas com as respetivas características e funcionalidades (versão básica gratuita mas versão sofisticada paga); (3) basear-se no numerus clausus (gratuito para x clientes mas se N > x então passa a ser pago); (4) depender do tipo de cliente (gratuito para certos clientes mas os demais pagam). Para o sucesso deste modelo de negocio, que Chris Anderson apelida de “FREEMIUM”, convém perceber porque é que este autor recomenda uma taxa de conversão (valor da percentagem de clientes que paga dividida pela percentagem de clientes que não paga, multiplicado por 100) posicionada entre 5% e 10%. Acontece que uma taxa de conversão inferior a 5% pode significar que os custos com os oportunistas ameaçam (a versão básica grátis é demasiado satisfatória…), enquanto uma taxa de conversão superior a 10% pode significar uma fraca amostragem e o curto alcance da versão gratuita (que por si só não se revela capaz de cativar um número conveniente de consumidores, provavelmente devido ao seu fraco desempenho). Neste último caso, o “Cavalo de Tróia” não se está a revelar suficientemente sedutor…

Vejamos agora alguns exemplos de aplicação deste modelo de negócio:

No próximo post observaremos um derradeiro modelo de negócio de base grátis (o mais simples de todos), e teceremos algumas considerações finais sobre as políticas de preço desejáveis para o crescimento dos negócios na era da informação. Depois, nos posts seguintes, passaremos a tratar das novas políticas aconselhadas para o desenvolvimento de produtos e serviços. Mais tarde, a terminar esta série, observaremos as políticas de comunicação preconizadas à luz do novo paradigma digital de negócios, explicando, finalmente, as razões que levaram o autor deste blog a cunhar a expressão “Marketing Múltiplo” (na sua tese de doutoramento, em 2012).