Que Estratégia de Crescimento? (parte 14)

10 Jul

Finalmente, podemos observar acima a representação esquemática de um modelo de negócio, baseado numa estratégia de preço grátis GRÁTIS, que se afigura de uma simplicidade imbatível! O exemplo mais flagrante deste modelo foi o adotado por Jimmy Wales (Jimmy Donal “Jimbo” Wales), fundador da WIKIPEDIA. Para além de basear toda a criação de valor num regime de “self-service”, quando Jimmy quer “monetizar” o valor criado, simplesmente ele apela ao sentido de justiça voluntário de quem recolheu esse valor e pede aos clientes para o reembolsarem! Por outras palavras, Jimmy solicita donativos e é muito bem sucedido sempre que o faz… A facilidade em obter financiamento por esta via (no caso de Jimmy, para a sua Fundação “WIKIMEDIA”) é paradigmática, ilustrando bem o poder da criação de valor através dos modelos de negócio de base grátis, sendo que neste caso se trata do modelo mais simples de todos! RESULTA TÃO BEM QUE BASTA PEDIR!!

Como referimos no post 10 desta série, deve perceber-se bem este processo de criação de valor baseado na digitalização (a qual, como vimos anteriormente, muda o sentido do termo “grátis” retirando-lhe as aspas…), sabendo aproveitar o novo tipo de “self-service” que julgamos vai imperar na era da informação. Diferentemente do tipo de “self-service” a que nos habituámos na era industrial, realizado pelo esforço braçal de clientes encorajados por carrinhos de compras, o novo tipo de “self-service” pela via digital é baseado no contributo intelectual dos consumidores ou “prosumidores” (vide parte 10 da presente série). Ora, a viabilidade deste contributo intelectual deriva da própria natureza humana, tal como explicado por Maslow na sua tão célebre “pirâmide” (vide https://en.wikipedia.org/wiki/Maslow’s_hierarchy_of_needs ), cuja adaptação ao mundo virtual apresentamos de seguida:

Trata-se portanto de fazer o negócio evoluir a par e passo com clientes recém-promovidos (pela via digital) a “prosumidores” (vide parte 10 desta série), criando condições para que estes acrescentem valor à oferta comercial, seja esta qual for (e.g. enciclopédia on-line), e para que o façam durante o processo de satisfação das respetivas necessidades de consumo e de produção… É claro que isto passa muito pela arquitetura do processo de produção e consumo subjacente à adoção dos serviços propostos! Assim, na atual “web social”, tal arquitetura deve permitir incrementar o valor global destes serviços de cada vez que os mesmos são utilizados por cada cliente.

Enquanto que, na Web 1.0, o valor era sobretudo criado num processo interactivo (“one-to-one”, como lhe chamaram Don Peppers & Martha Rogers) e iterativo (repetitivo), numa espiral de conhecimento em que a empresa aprende aquilo que O cliente ensina durante sucessivas interações, agora, na Web 2.0, o valor proposto a cada novo cliente beneficia do efeito multiplicativo que fica a dever-se ao valor que OS clientes vão incrementando naturalmente! Foi também por isto que cunhei a expressão “marketing múltiplo” (na minha tese de doutoramento), sendo este um conceito que nos acompanhará nos posts seguintes…